قدرت ارتباط فروتنانه

ارتباط فروتنانه یا مقتدرانه

آیا لکنت زبان می‌تواند به شخص برتری بدهد!

«آدم گرنت» نابغه روانشناسی سازمانی در فصل پنجم کتاب «ببخش و بگیر» درباره این صحبت می‌کند که چطور فروتن باشید و افراد را تحت تأثیر قرار دهید.

 او ابتدا داستان یک وکیل جوان به نام «دیو والتون» را روایت می‌کند که سال ۲۰۰۸ در دادگاه برنده یک پرونده حقوقی بزرگ می‌شود. حریف «دیو والتون» در دادگاه سخنگوی قهاری بوده که ۲۵ سال سابقه کار داشته و جزو ۱۰۰ وکیل برتر پنسیلوانیا بوده است کسی که بسیار ماهر، باهوش و خبره بوده و در دادگاه عالی عمل می‌کند.

در طول جلسه دادگاه «دیو والتون» چند باری دچار لکنت زبان می‌شود و اعتمادبه‌نفس اش افت پیدا می‌کند؛ اما درنهایت وقتی اعضای هیئت منصفه وارد شور شدند و وقتی مشورت تمام شد هیئت‌منصفه به نفع موکل «دیو» رأی داد و مبلغ غرامت ۷ میلیون دلار بود.

پیروزی «دیو» به علت این بود که او با سند و مدرک به‌عنوان یک متخصص حقیقی در حوزه کاری خود صحبت کرد و اسناد و مدارک متقنی را ارائه داد اما عامل دیگری نیز بود که برتری خفیفی به او داد.

 

چیزی وجود دارد که «دیو والتون» را از دیگر وکلای برجسته متمایز می‌کند و او در چنین چیزی با مدیرعامل سابق جنرال الکتریک «جک ولش» «جو بایدن» معاون رئیس‌جمهور امریکا، «کارلی سیمون» خواننده «جان استوسل» گوینده خبر و «جیمز ارل جونز» بازیگر مشترک است.

 

 همه‌شان لکنت زبان دارند.

 

بیشتر افراد لکنت زبان را معلولیت می‌دانند و اعتقاددارند کسانی که لکنت زبان دارند بسیار کم موفق می‌شوند، اما حقیقت بسیار پیچیده‌تر و جالب‌تر است.

 

 خیلی از افرادی که لکنت زبان دارند به افراد موفقی تبدیل می‌شوند و همیشه دلیلش این نیست که چون توانستند بر لکنت زبانشان غلبه کنند به چنین موفقیتی رسیده‌اند. در آن جلسه محاکمه وقتی «دیو» لکنت زبان گرفت و در برخی از بحث‌ها تپق زد اتفاق عجیبی رخ داد اعضای هیئت‌منصفه از او خوششان آمد.

در پایان محاکمه چند نفر از اعضای هیئت‌منصفه به سمتش آمدند و گفتند برای شما بسیار احترام قائلیم و شجاعتتان برای وکیل شدن را تحسین می‌کنیم.

«دیو» به خاطر لکنت زبان پیروز این پرونده نشد اما شاید چنین چیزی ارتباط قوی‌تری بین او و اعضای هیئت‌منصفه ایجاد کرد و کمک کرد تا کفه ترازو به سمت او سنگین شود «دیو» می‌گوید متوجه شدم خصلتی دارم که طبیعی و اصیله و به این بینش رسیدم که لکنت زبون هم میتونه یه مزیت باشه.

تجربه «دیو والتون» سرنخ مهم اما نامعقول درزمینهٔ تحت تأثیر قرار دادن دیگران را آشکار می‌کند.

بر اساس تحقیقات دو راه برای اثرگذاری روی دیگران وجود دارد: سلطه و محبوبیت

وقتی سلطه خود را تثبیت می‌کنیم دیگران ما را فردی قوی و قدرتمند و دارای اقتدار می‌بینند و به‌این‌ترتیب روی دیگران تأثیر می‌گذاریم. وقتی محبوبیت داشته باشیم دیگران به ما احترام می‌گذارند و تحسین می‌کنند و به‌این‌ترتیب روی دیگران تأثیر می‌گذاریم.

برخی از افراد متخصص ارتباطات مقتدرانه هستند.

باقدرت صحبت می‌کنند صدایشان را بالا می‌برند تا اقتدارشان را و اطمینانشان را و اعتمادبه‌نفسشان را نشان بدهند آن‌ها دستاوردهایشان را ترویج می‌کنند و با غرور و عزم راسخ می‌فروشند. قدرتشان را با باز کردن دست‌هایشان به حالت ژست‌های سلطه گرانه، بالا بردن ابرو برای به چالش کشیدن، اشغال بیشترین فضای فیزیکی ممکن و انتقال عصبانیت و تهدید دیگران در مواقع ضروری نشان می‌دهند.

اما آیا چنین روشی باثبات‌ترین روش برای تأثیرگذاری بر دیگران است؟

وقتی مخاطبان شکاک‌اند هرچقدر بیشتر تلاش کنیم بر آن‌ها تسلط یابیم مقاومت بیشتری از خود نشان می‌دهند. حتی با مخاطبانی که پذیرای ما باشند.

 تسلط بر دیگران یک بازی با مجموع صفر است: هرچقدر قدرت و اقتدار من بیشتر باشد قدرت و اقتدار تو کمتر است.

 اما محبوبیت یک بازی با مجموع صفر نیست.

هیچ محدودیتی ازنظر احترام و تحسینی که می‌توانیم در اختیار دیگران قرار دهیم وجود ندارد. معنی‌اش این است که محبوبیت معمولاً ارزش ماندگاری بیشتری دارد و ارزشش را دارد که بررسی کنیم افراد چطور به محبوبیت دست پیدا می‌کنند.

 

در نقطه مقابل سبک ارتباطی مقتدرانه چیزی به نام ارتباط فروتنانه قرار دارد ارتباط برقرارکنندگان فروتن باقدرت کمتری سخن می‌گویند تردید زیادی از خودشان نشان می‌دهند و تکیه زیادی بر توصیه‌های دیگران دارند. به روش‌هایی صحبت می‌کنند که نشان‌دهنده آسیب‌پذیری‌شان است. نقاط ضعفشان را آشکار می‌کند و از رفع مسئولیت اجتناب و از تردید استفاده می‌کنند.

به نظر می‌رسد فرض‌های سنتی درباره اهمیت رفتار باابهت، کلمات مقتدرانه و صحبت‌های مقتدرانه به چالش کشیده شده است و این روش همیشه به نفع ما نیست.

بخشندگان به‌طور طبیعی از روش ارتباطات فروتنانه استفاده می‌کنند آن‌ها به نگرش و علائق دیگران ارزش قائل‌اند به‌جای اینکه جوابی را در اختیار طرف مقابل قرار دهند تمایل بیشتری به پرسیدن دارند.

به‌جای جسورانه صحبت کردن آرام صحبت می‌کنند به‌جای نشان دادن قدرت‌هایشان نقاط ضعفشان را می‌پذیرند و به‌جای تحمیل نگرششان به دیگران از آن‌ها توصیه می‌خواهند.

دکتر یحیایی با همه افراد ارتباط فروتنانه دارد.

 

 

تدریس یک ۱۲ ساله برای سرهنگ‌ها!

در ۲۶ سالگی دو سال پس از پایان تحصیلات در دوره دکترای روانشناسی سازمانی از من خواسته شد تا به رهبران ارشد ارتش آموزش دهم چطور به سربازانشان انگیزه دهند.

ارتش در تلاش بود تا از مدل دستور و کنترل به حالتی مشارکتی‌تر تبدیل شود و ازقضا من در حال تحقیق روی چنین موضوعی بودم. اولین وظیفه‌ای که باید انجام می‌دادم برگزاری کلاسی ۴ ساعته برای ۲۳ سرهنگ نیروی هوایی امریکا بود. این افراد پیش‌تر خلبانان جنگی بودند و به‌طور متوسط بیش از ۳۵۰۰ ساعت پرواز کرده بودند و ۳۰۰ ساعت جنگ هوایی داشتند. سرهنگ‌ها ۴۰ تا ۵۰ سال سن داشتند و سنشان دو برابر سن من بود.

 مسیر شغلی‌شان را در سازمانی گذرانده بودند که ارشد بودن را تحسین می‌کرد و من ارشد نبودم. گرچه اطلاعات مرتبط و دکترایی درزمینهٔ کاری خودم داشتم.

 لقمه بزرگ‌تر از دهان بودند و این موضوع کاملاً مشهود بود.

 در پایان روز فرم‌های بازخورد دوره را پر کردند. نظرات آن‌ها این بود که مدرس بی‌تجربه است، مخاطبان اطلاعات باکیفیت‌تری نسبت به مدرس داشتند و ترجیح می‌دهم استادم مسن‌تر از من باشد.

ارائه‌ام را مقتدرانه شروع کرده بودم با اعتمادبه‌نفس درباره صلاحیت‌هایم صحبت کرده بودم. برای من این شیوه معمول شروع کلاس نبود وقتی استاد دانشگاه بودم همیشه احساس مسئولیت زیادی داشتم که تا جایی که می‌توانم اطلاعات در اختیار دانشجویان قرار دهم اما بیشتر دنبال این بودم که با دانشجویان ارتباط برقرار کنم تا اینکه بخواهم اقتدارم را نشان دهم.

وقتی به دانشجویان دوره کارشناسی درس می‌دهم اولین کلاس را با یکی از بزرگ‌ترین اشتباه‌هایی که تابه‌حال انجام داده‌ام شروع می‌کنم اما هنگام ارائه به سرهنگ‌های نیروی هوایی نگران صلاحیتم بودم و به‌جای ۴ ماه همیشگی‌ام فقط ۴ ساعت وقت داشتم صلاحیتم را نشان دهم.

از روش آسیب‌پذیر همیشگی‌ام فاصله گرفتم و وارد حالت مقتدرانه شدم تا صلاحیت‌هایم را نشان دهم اما هرچقدر بیشتر تلاش می‌کردم تسلط یابم سرهنگ‌ها بیشتر مقاومت می‌کردند. نتوانستم کاری کنم که به من احترام بگذارند و ناامید و خجالت‌زده شده بودم.

جلسه آموزشی دیگری با سرهنگ‌های نیروی هوایی داشتم و سعی کردم شروع متفاوتی را امتحان کنم به‌جای اینکه با اعتمادبه‌نفس درباره صلاحیت‌هایم صحبت کنم با توضیحی فروتنانه کلاس را شروع کردم میدونم بعضی هاتون به چی فکر می‌کنید از یه استاد ۱۲ ساله چی میتونم یاد بگیرم؟ کسری از ثانیه سکوت خجالت‌آور را تجربه کردم و نفسم را نگه داشتم.

سپس اتاق با رگباری از خنده منفجر شد یکی از سرهنگ‌ها شروع به صحبت کرد: بی‌خیال این چه حرفیه که می‌زنی مطمئنم حداقل ۱۳ سالته!

 ازآنجا به بعد ارائه‌ام را شروع کردم که نسخه کاملاً یکسانی از ارائه قبلی بود اما بعد از کلاس زمانی که به بازخوردها نگاه کردم زمین تا آسمان با بازخوردهای قبلی فرق داشت.

«از روی تجربه شخصی حرف می زنه، سنش مناسب بود. انرژیش خیلی زیاد و عالی بود.

در یک کلام عالی و تأثیرگذار بود.

کارش خوب بود و بسیار پرانرژی بود.

باورم نمیشه، «آدام» فقط ۱۲ سالشه! کارش عالی بود.»

 

این تفاوت به خاطر ارتباط فروتنانه بود به‌جای اینکه تلاش کنم صلاحیت خودم را نشان دهم خودم را آسیب‌پذیر کردم و مستقیم به سراغ مشکل واضحی رفتم که کسی نمی‌خواست به آن اشاره کند بعدها نیز هنگام آموزش به ژنرال‌های ارتش و دریاداران نیروی دریایی از چنین روشی استفاده کرده‌ام و به همین خوبی جواب داد از روش طبیعی ارتباطی خودم استفاده می‌کردم که به من کمک کرد بتوانم با مخاطبان شکاکم ارتباط برقرار کنم.

 معمولاً بخشندگان در بروز آسیب‌پذیری‌شان راحت‌ترند علاقه‌مند به کمک و نه غلبه بر دیگران‌اند و به‌این‌ترتیب از این نمی‌ترسند که شکاف‌های زرهشان را در معرض دید قرار دهند. بخشندگان با آسیب‌پذیر کردن خودشان محبوبیت می‌سازند.

 اما نکته ظریفی وجود دارد آسیب‌پذیر نشان دادن خودتان فقط زمانی مؤثر است که مخاطب نشانه‌های دیگری مبنی بر صلاحیتتان دریافت کند.

یک تحقیق عالی روانشناسی: «اثر سوتی دادن»

در یک تحقیق روانشناسی دانشجویان به دو نوار گوش می‌دادند که متقاضی شرکت در مسابقه به سؤالات پاسخ می‌داد نصف این دفعات فرد متقاضی نقش یک متخصص دانشمند را داشت که به ۹۲ درصد سؤالات درست جواب می‌داد نصف دیگر دفعات متقاضی اطلاعات متوسطی داشت و به ۳۰ درصد سؤالات پاسخ صحیح می‌داد همان‌طور که انتظار می‌رفت مخاطبان به انتخاب فرد متخصص تمایل داشتند و او را بیشتر دوست داشتند.

اوضاع زمانی جالب شد که اتفاقی در داخل نوار می‌افتاد که حاکی از بی‌عرضگی متقاضی بودند صدای شکستن می‌آمد و متقاضی می‌گفت اوه خدای من روی کت‌وشلوار جدیدم، قهوه ریختم. وقتی فرد متوسط چنین رفتاری انجام می‌داد مخاطبان حتی علاقه کمتری به او نشان می‌دادند اما زمانی که فرد متخصص این رفتار را از خود نشان می‌داد مخاطبان بیشتر به او علاقه‌مند می‌شدند. روانشناسان به چنین چیزی «اثر سوتی دادن» Pratfall effect می‌گویند.

ریختن قهوه به چهره شرکت‌کننده متوسط خدشه وارد می‌کند و مخاطبان او را دوست نخواهند داشت اما همین رفتار اشتباه به فرد متخصص کمک می‌کرد به‌جای اینکه برتر و دست‌نیافتنی باشد معمولی‌تر و قابل‌دسترس‌تر به نظر برسد. درواقع ارتباط فروتنانه باعث می‌شود فردی که ارتباط برقرار می‌کند یک انسان معمولی به نظر برسد.

چنین چیزی توضیح می‌دهد چرا لکنت زبان «دیو والتون» تأثیر مثبتی روی هیئت‌منصفه داشت این حقیقت که دیو حاضر بود آسیب‌پذیری خود را بیان کند و لکنت زبان خود را به جهان نشان دهد باعث تحسین و احترام اعضای هیئت‌منصفه شد.

اعضای هیئت‌منصفه او را دوست داشتند و به او اعتماد کردند و با دقت به حرف‌هایش گوش دادند چنین چیزی صحنه را برای دیو آماده کرد تا با محتویات بحث‌های خود آن‌ها را متقاعد کند. ارتباط فروتنانه باعث شد تا هیئت‌منصفه به دیو به‌عنوان یک فرد فریبکار که قصد اغوا کردن آن‌ها را دارد نگاه نکنند.

سؤال پرسیدن یکی از قدرتمندترین روش‌ها برای ارتباط فروتنانه است.

وقتی شما سؤال می‌پرسید و خوب گوش می‌کنید این باعث می‌شود تا فرد مقابلتان چیزی به نام «لذت صحبت کردن» را تجربه کنند مفهومی که «جیمز پن بیکر» روانشناس برای اولین بار به آن اشاره کرد.  سال‌ها پیش هم «پن بیکر» افراد غریبه را به گروه‌های کوچکی تقسیم کرد تصور کنید به یکی از این گروه‌ها پیوسته‌اید و ۱۵ دقیقه وقت دارید با این افراد غریبه درباره موضوع موردعلاقه‌تان صحبت کنید. می‌توانید درباره شهر محل تولدتان، آنجایی که به دانشگاه رفته‌اید، یا شغلتان صحبت کنید.

 بعد از پایان پانزده دقیقه امتیاز می‌دهید که چقدر گروه را دوست دارید به نظر می‌رسد هرچه بیشتر صحبت کرده باشید بیشتر گروهتان را دوست دارید.

ازآنجایی‌که افراد عاشق صحبت کردن درباره خودشان هستند چنین چیزی شگفت‌انگیز نیست. پس بگذارید  سؤال دیگری از شما بپرسم چقدر از افراد این گروه شناخت پیدا کردید؟ ازنظر منطقی اطرافیانتان را باید با شنیدن حرف‌هایشان بشناسید هرچقدر کمتر صحبت کنید باید چیزهای بیشتری درباره گروه بفهمید اما «پن بیکر» خلاف این را کشف کرد هرچه بیشتر صحبت کنید بیشتر احساس می‌کنید گروه را شناخته‌اید.

 با صحبت کردن مانند یک گیرنده و به دست گرفتن گفتگو حتی اگر بسیار کم صحبت کرده باشید باور می‌کنید اطرافیانتان را شناخته‌اید.

 «پن بیکر» در کتاب درد دل opening up می‌نویسد بیشتر ما می‌دانیم که انتقال تفکراتمان تجربه یادگیری بسیار لذت‌بخشی است.

 این بخشندگان هستند که با علاقه‌مندی‌شان به شناختن ما سؤالاتی را مطرح می‌کنند که به ما امکان می‌دهند لذت آموختن از خود را تجربه کنیم.

بخشندگان زمین را در اختیار خودمان می‌گذارند و این‌طور است که هم چیزهای جدیدی می‌آموزند و هم چیزهایی درباره‌مان می‌فهمند که ارزشمند است.

سؤال پرسیدن شیوه‌ای از ارتباط فروتنانه است که بخشندگان به‌طور طبیعی انجام می‌دهند.

از سر کنجکاوی می‌پرسم آیا می‌خواهید در انتخابات بعدی ریاست جمهوری رأی دهید؟ فقط با همین یک سؤال احتمال رأی دادنتان را ۴۱ درصد افزایش دادم.

 این‌یکی دیگر از مزایای ارتباط فروتنانه است وقتی پیام قدرتمند و متقاعدکننده‌ای را می‌شنویم تردید می‌کنیم در برخی موارد نگران این هستیم که فریبمان بدهند یا تحت تأثیر افراد سودجو قرار بگیریم.

پس اگر به شما بگویم بروید و رأی بدهید شاید مقاومت کنید اما اگر بپرسم آیا برنامه‌ای دارید که رأی دهید احساس نمی‌کنید که می‌خواهم روی شما تأثیر بگذارم عبارت بی‌ضرری است و به‌جای مقاومت کردن روی آن فکر می‌کنید. خوب البته که دوست دارم شهروند خوبی باشم و می خوام از نامزد موردنظرم حمایت کنم. این‌طور به نظر می‌رسد که دارم متقاعدتان می‌کنم آن‌طور که روانشناسان توضیح می‌دهند در چنین شرایطی از سوی کسی که به او اعتماد دارید و دوستش دارید متقاعد می‌شوید: خودتان.

 بنابراین سؤالات ابزار متقاعدکننده بسیار مؤثری است وقتی خودتان به یک نتیجه‌ای برسید به چنین نتایجی بیشتر پایبند می‌مانید.

یکی از دلایل کارساز بودن این نوع پرسش‌ها این است که از زیر زبان فرد تعهد را بیرون می‌کشند وقتی افراد جواب مثبت می‌دهند احساس می‌کنند باید مسئله را پیگیری کنند ولی نکته جالب‌توجه این است که بر اساس تحقیقات انجام‌شده حتی وقتی افراد در وهله اول به این نوع پرسش‌ها جواب منفی می‌دهند بازهم کار سازند، این پرسش‌ها افراد را به فکر فرومی‌برند و اگر پرسش جذابی باشد برخی افراد نظرشان را عوض می‌کنند و تصمیم می‌گیرند آن کار را انجام دهند.

بنابراین حتی پرسیدن سؤالاتی چون آیا قصد دارید نخ‌دندان بزنید آیا قصد دارید از غذاهای چرب پرهیز کنید آیا قصد دارید غذاهای سالم بخورید باعث می‌شود تا افراد خودشان را متقاعد کنند که چنین کارهایی را انجام بدهند.

تحلیل گفتار فروتنانه نشان می‌دهد که چرا لکنت زبان «دیو والتون» به او کمک کرد تا بتواند در محاکمه اسرار تجاری با هیئت‌منصفه ارتباط برقرار کند درنگ‌ها، قطعی صحبت نکردن و قیدهای تأکیدی از ویژگی‌های ذاتی لکنت زبان هستند وقتی یکی از اعضای هیئت‌منصفه لکنت زبان «دیو» را می‌شنود دیگر او را فردی مقتدر و بانفوذ در نظر نمی‌آورد، احساس نمی‌کنند به دنبال این است تا متقاعدشان کند پس مقاومتشان را پایین می‌آورند کمی بیشتر خودشان را آماده متقاعدشدن از سوی او می‌کنند.

اگه جای من بودی چیکار می‌کردی

این سؤال یکی از قدرتمندترین سؤالات برای برقراری ارتباط فروتنانه است تحقیقات جدید نشان می‌دهند جویا شدن توصیه از دیگران روش بسیار مؤثری است که به‌وسیله آن می‌توان بدون وجود اقتدار روی دیگران تأثیر گذاشت.

حتی چاپلوسی کردن فقط زمانی روش کارایی است که همراه با توصیه خواستن باشد. به‌عنوان‌مثال فردی که به مدیر مافوق خود می‌گوید تو توانایی بسیار زیادی داری و چطور به چنین توانایی دست پیداکرده‌ای؟ این نوع تحسین بسیار اثربخش است.

توصیه خواستن شکلی از ارتباط فروتنانه است که بروز آسیب‌پذیری، پرسشگری و گفتار محتاطانه را باهم دارد. وقتی از دیگران می‌خواهیم توصیه‌ای به ما بکنند در حال طرح سؤالی هستیم که نشان‌دهنده نامطمئن بودن ماست و ما را آسیب‌پذیر نشان می‌دهد به‌جای اینکه با اعتمادبه‌نفس طوری رفتار کنیم که تمام جواب‌ها را داریم قبول می‌کنیم که شاید دیگران دانش برتری نسبت به ما داشته باشند.

ترس بسیاری از افراد این است که توصیه خواستن آن‌ها را ضعیف، وابسته یا ناشایسته نشان دهد آن‌ها نگران حفظ غرورشان هستند. درصورتی‌که اشتباه می‌کنند تحقیقات نشان می‌دهد افرادی که معمولاً دنبال توصیه و کمک گرفتن از همکاران آگاه‌ترشان هستند معمولاً درنهایت امتیازهای بهتری از بالادستی‌هایشان می‌گیرند و رشد بیشتری نسبت به کسانی که هرگز دنبال توصیه دیگران نیستند تجربه می‌کنند.

توصیه خواستن چهار مزیت دارد:

 آموختن، درک نگرش، تعهد، چاپلوسی

توصیه خواستن اطلاعات جدیدی به شما می‌آموزد.

توصیه خواستن باعث می‌شود دیگران تشویق شوند به این‌که قضایا را از دید ما ببینند.

وقتی توصیه می‌خواهیم توصیه‌کننده برای اینکه توصیه‌ای در اختیار ما قرار دهد باید از دید ما به مشکل یا چالشمان نگاه کند.

وقتی از دیگران توصیه می‌خواهیم افراد زمان و انرژی بیشتری را صرف کمک به ما می‌کنند و خودشان را متعهد می‌دانند.

همچنین وقتی از زمان، انرژی، دانش یا منابعمان برای کمک به دیگران استفاده می‌کنیم می‌کوشیم این باور را در خودمان حفظ کنیم که فرد موردنظر فردی ارزشمند و لایق کمک ماست.

 توصیه خواستن راهی زیرکانه برای دعوت از دیگران برای سرمایه‌گذاری روی ماست.

وقتی از افراد توصیه می‌خواهیم به آن‌ها حیثیت می‌دهیم.

 نشان می‌دهیم که به بینش و تجربه‌شان احترام می‌گذاریم و تحسینشان می‌کنیم ازآنجایی‌که بیشتر افراد حسابگرند پاسخ خوبی می‌دهند و احساس انگیزه می‌کنند تا در عوض از ما حمایت کنند.

«بنجامین فرانکلین» توصیه خواستن را نوعی چاپلوسی کردن می‌دانست. قانون بنیادین فرانکلین برای دوست‌یابی این بود «با نظرخواهی و توصیه خواستن مداوم از بالادستی‌ها خودتان را در دل آن‌ها جا کنید در این صورت به دلیل قدرت قضاوت و عقلتان تحسینتان می‌کنند.«

زیرا توصیه کردن احساس مهم بودن را برای گیرندگان به همراه می‌آورد به بخشندگان این احساس را می‌دهد که در حال کمک به شما هستند. حسابگرها هم از توصیه کردن خوششان می‌آید زیرا شیوه کم‌هزینه برای کسب اعتباری است که بعدها می‌توانند از آن استفاده کنند درنتیجه وقتی از افراد توصیه می‌خواهیم جواب مثبتی به ما خواهند داد اما نکته ظریفی وجود دارد توصیه خواستن فقط زمانی کارایی دارد که واقعی باشد؛ زیرا انسان‌ها بسیار هوشمند هستند و می‌توانند تشخیص دهند کسانی که توصیه می‌خواهند آیا نوعی فریب‌کاری است و به خاطر انگیزه‌های مخفیانه درونی‌شان در حال خودشیرینی هستند یا واقعاً نیاز به توصیه دارند.

ارتباط فروتنانه زبان مادری بسیاری از بخشندگان و یکی از عوامل اصلی موفقیتشان است.

 

محمد امین هاشمی برخلاف این ژست دست تو جیبش مدرس بسیار متواضعی است.

استاد اعظم،محمدرضا شعبانعلی

ارتباط فروتنانه در کامنت ها و تمام بخش های وبسایت شاهین کلانتری